保险提成低了，基金卖不动了，银行理财经理临近年底的日子不好过

时间： 2023-11-01 04:04     

“保险提成低了，基金卖不动，年底的理财经理太难了。”近日，北京某股份制银行客户经理向界面新闻感叹。

据了解，在监管部门对银保业务下发规范性文件和要求后，“报行合一”正在落地。对于银行基层员工来说，这意味着销售保险的返点和提成直接下降。另一方面，权益市场的低迷也造成基金销售遇冷，这让一些银行员工感到无所适从。

“返点确实已经降了，以前5年缴费期的保险产品，有的保险公司给银行销售提成能占到保费的40%，银行一般会拿出四分之一到一半给到客户经理。”某大行网点负责人表示。

“有的银行为了鼓励网点的员工销售保险，甚至会把保险公司给的费用全部返给个人。而且最近几年存款利率一直下降，保险能给到的年化收益相对是比较高的，有的客户嫌几个月购买一次理财比较折腾，会选择直接存定期或者趸交（一次性付清）买保险。”前述客户经理表示。

今年8月，国家金融监督管理总局对银行保险渠道佣金进行约束，上海、广东等地的保险公司及行业协会也召开会议达成自律公约。银保渠道费率下调后，3年期保险手续费上限或为9%，5年期保险手续费上限或为14%，10年期保险手续费上限或为18%。

“上半年因为预定利率3.5%以上的寿险产品马上停售，我们行不少网点保险销售业绩都高了不少。除了现金返点，有的保险公司会根据销售总额给客户经理其他的实物奖励，比如购物卡，新规定出来之后，这些恐怕都没了。但我们也没办法，客户如果有需求，产品该卖还是得卖，虽然提成降了，KPI还是得完成。”另外一位银行理财经理表示。

10月20日，在2023年三季度银行业保险业数据信息新闻发布会上，人身险监管工作相关负责人刘昇表示，“初步估算，银保渠道的佣金费率较之前平均水平下降了约30%左右。”

界面新闻在走访中发现，银行落实银保渠道佣金下调进度不一，有的网点工作人员反映返点并没有下降，有的则表示已经下降了。业内人士认为，这可能是银行与保险公司重新签订合同进度不同有关。在新老合同交替过程中，有不少银行暂停了保险销售。

“我们行现在已经开始为明年的‘开门红’做预热，但从现在的情况来看我觉得完成指标的难度比往年都要大。股市不好，基金也难卖了。好在每年的岁末年初，生肖金这类贵金属销量还不错。”前述股份制银行网点客户经理表示。

今年以来，已有农业银行、交通银行、建设银行、兴业银行等多家银行推出基金费率优惠政策。优惠力度方面，通过部分银行柜台、网上银行、手机银行渠道申购和定投上述基金产品，其前端申购和定投费率享有1折优惠。

由于权益市场表现低迷，偏股基金的销售降至冰点。据证券日报报道，9月份，国泰君安新材料混合型发起式基金的销售合同显示，首发的两天内，除了公司自购的1000.9万份，仅有一名客户购买了1000元。

值得注意的是，银保渠道手续费和基金代销手续费都属于银行的中间业务收入，在银保渠道手续费下降、基金代销不畅的情况下，银行中间业务收入也会承压。

不过，基金浮动费率改革可能正在撬动低迷的权益市场。

9月底以来，和业绩、持有时间、规模挂钩的三类浮动费率基金陆续开启发行，10月27日，交银施罗德基金公告，交银瑞元三年定开基金成立，发行规模达16.68亿元。该基金是首批将管理费率与业绩挂钩的三年定开基金之一，费率水平双向浮动，将管理人与持有人利益深度绑定。显然，管理人和持有人利益一致，银行作为资金托管方和销售渠道，也乐见其成。

而对于中收面临的压力，银行管理层也保持了长期乐观的态度。邮储银行第三季度业绩发布会上，该行相关负责人表示：“代销保险手续费率调整在短期内肯定会对银行的中收带来一定的影响，但是长期来看，有助于中收业务的可持续健康发展。